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ルート営業の仕事って何するの?業務内容とやりがいをまとめてみる

オピニオン

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ルート営業の具体的な仕事について語る

ルート営業と一言で言っても業界によって全然違うだろうし、会社の部署や営業所単位でも内容が違ってくる場合がある。大まかなイメージはこういった記事を見てもらえれば分かると思う→ルート営業ってどんなことをするの?一般営業とはどう違う?|派遣会社・人材紹介会社のマンパワーグループ

でもこういう記事を読んでも、結局は抽象的すぎてあまりよく分からないのが本音だと思う。

だからこの記事ではルート営業を実際に経験した中で以下のことについて書いていく。

  • 具体的にどんなことをしているのか
  • 1日のスケジュール
  • ルート営業をやってみての本音
  • 一人のサラリーマンとして感覚や感じたことをより細かく書いていくことにする。

もちろん、実際の会社名は出せないのであくまでも大まかな例の一つとして捉えてもらえるとありがたい。

今現在は営業として働いているけど、実は新卒時は人事部で仕事をしていたことがある。過去記事文系新卒で人事の仕事を経験したので業務内容とかやりがいをまとめておくの中で紹介しているが、僕には人事部の仕事が全然合わなかった。具体的にはストレスで肌荒れ起こすくらい嫌だった。

転職ももちろん視野に入れてたんだけど、社内的な活動もやって異動という形で営業への転身を決めた経緯がある。僕が勤めているのは製造業のルート営業であって、全てのルート営業に当てはまるわけではないと思っている。ある一人のサラリーマンのやっていることとして参考程度にして頂けると幸いです。

ルート営業としての仕事がスタート、で具体的に何するの?

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もともとは営業も新卒採用時に希望していた職種だし、人とコミュニケーションを取るのは苦じゃなかった。むしろ、楽しかったくらいだ。そんなこんなで人事部から飛び出して新しい営業という世界に飛び込んだ。しかし、結果的にはこれが自分にとっても良い選択であったと気づくことになる。職種が変われば、仕事内容、人間関係、目指すべきもの、すべてがガラリと変わる。

転職という選択肢ももちろんあったけど、異動して同じ会社の別の部署にいるだけでここまで環境が変わるものなのかと思ったほどだった。

僕が勤めている会社は昔からモノづくりを行っている会社で、基本的には代理店・販売店(いわゆる商社)への営業が主になる。流通とも呼ばれていて、実際に自社で製造したモノを販売するのは商社の仕事だ。メーカーとしては、その販売のお手伝いや上手く売れる仕組み作り、というのが一般的にリクルートなどの職業紹介で言われている仕事内容だ。

実際には、電話対応、注文処理、客先で実際に起こった問題解決、技術的な提案、展示会などのイベント開催裏方、いかに商社を動かすかの四苦八苦、クレーム処理、などなど業務の幅はかなり広い。人事にいた頃とは比べものにならない忙しさ。

 ルート営業の大まかな仕事内容

 - 売上を伸ばすための企画、資料作り

 - 商社同行による既存ユーザーへの提案、営業活動、技術的な相談

 - 見積書作成、注文処理、イベント企画及び雑務

 - 社内向け報告書作り

こんな感じで毎日あくせくと働いている。じゃあ、実際にルート営業をしてみてどんなことを感じたか?次からもっと具体的に話していくことにする。

ルート営業の1日の大まかなスケジュール

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まずはどんな感じで働いているのか具体的なスケジュールの例を上げていく。

 通常のスケジュール

 8:00 出社・準備(営業所の雑務)

 9:00 始業

 9:30 客先1到着、営業活動

 10:30 メールチェック、小休止

 11:00 客先2到着、営業活動

 12:30 だいたい昼休み

 13:30 客先訪問or商社と打ち合わせなど

 17:00 用事が済んだ時点で帰社、事務作業

 20:00 だいたいその日の仕事が片付くころ

その日に行くお客さんによって全くスケジュールが変わってくるけど、帰る時間は20時前後くらい。これは仕事内容、会社の風土、営業所とかによって全く違ってくる。残業を無駄にした人が残業代をもらえるって意味が分からないの記事でも書いたけど、営業所に帰りにくい雰囲気を作られると最悪。これこそサラリーマンが心底嫌われる価値観だと思う。

別の日程を見てみる。

 講習会を開催する場合のスケジュール

 8:00 出社・準備(営業所の雑務)

 9:00 始業

 10:30 内勤

 11:30 客先1訪問 

 12:30 だいたい昼休み

 13:30 客先2訪問、そのまま講習会へ移動

 16:00 講習会会場に到着・準備など

 18:00 講習会開始

 19:30 講習会終了、撤収準備

 21:00 帰社、帰宅

もちろん、これ以前に準備などにも時間を使っているので講習会などを催すときは本当に大変。まず場所の確保、誰が来るのかをチェックして連絡して段取り、社内の調整ととにかく調整、調整がやたら多い。

実際にイベント運営とかやった人なら分かると思うけど、参加者に楽しんでもらうための準備から会場の設営、どこに何を配置するか、設備系は整っているか、金銭的な管理など想像以上に大変だ。

僕は営業って飲み会の幹事のように周りに気を使わなきゃいけない仕事だと感じている。

ルート営業をして感じた3つのこと

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ルート営業と一言で聞くと、新規開拓で新しいところを何度も訪問しなくていい、知っているお客さんを周るので気分的に楽だ、というイメージがあるかもしれない。ただ、実際に経験してみるとまた違った別の視点を持てるようになった。

ここでは僕なりにルート営業を通じて痛感した点を3つ挙げてみる。正直、もっと細かく話したいことは沢山あるんだけどとりあえず3つでまとめてみる。

ルート営業だからこそ厳しい新規開拓の壁と売り上げアップ 

僕の会社では長年続いている取引関係をもとにしたルート営業がほとんどで、いわゆる新規開拓には必ず商社の問題が絡んでくる。

要は、僕がお客さんに直接売り込んだとしても、そのお客さんが商社からの購入ルートがないと販売ができない。製造業メーカーとして、直接取引もしくは商社・販売店を通した形になる。商社とのパイプが無いと売ることは難しい。つまり、新規で顧客を作ろうと思ったら商社とお客さんの間で口座を作ってもらう必要がある。

決まったルートでしか営業が出来ないのはある意味閉鎖的で、決まったお客さんの売り上げが上がらないとすぐに厳しくなる。新規開拓が難しいのでどんどん売り上げを伸ばし続けるのはなかなか難しい。

コミュニケーションの質問力と持続がモノを言う

ただ決まったお客さんに行っていればいいかと言えばそうではない。いかに知っているお客さんから次のネタを探し出せるかはルート営業の腕にかかっている。毎日、ただ行くだけの営業ではなく、どんなことが提案できそうか?今持っている案件以外に何かできることは無いか?質問と訪問を繰り返していかに相手の懐に入っていけるかがポイントになる。

慣れれば誰にでも務まるけど、普段の訪問の中でいかに相手とコミュニケーションを取り、話を広げていけるかっていうのは本当に大事だなぁって思った。

ちなみに、各会社に一人くらいはスーパー営業マンがいる。永遠のヒーローとして語り継がれていて、「昔はこうだった」ということを引き合いに出されたりする。

会社って面白いのが、どうやっても敵わないデキる人がいる。もうこの人には絶対に敵わないな〜、っていう明らかにパラメータが違う人。

同じ客先に行ったのに案件や話が次々に出てくる。一発でお客さんの心を掴むのと、話をいかに広げられるか、これがルート営業をやってて一番大事だなぁって思う。

信頼が無くなった時点で終了の厳しさ

どんなお客さんでも、顔を向き合わせれば、会社の名前=自分という構図になる。ルート営業は先ほども言った通り、販売ルートが決まっているので楽に持続的に商売が出来る点が魅力だ。ただ、その信頼関係を得るのも失うのも自分次第なのだ。

例えば、「あの会社の人は動きが悪い。頼んでも返事が返ってこない」と対応が不評になればいくらルート営業とは言っても信頼関係は少しずつ崩れてくる。

この信頼関係が無くなってくるのが一番ツライ。何より、その客先への訪問頻度が下がるし、モノは売れなくなるし、信頼は落ちるしで一気に負のスパイラルに突入するからだ。

簡単だと思っていても、一度何かトラブルが起これば一気に信頼と売り上げが無くなる可能性があるのがルート営業の厳しさだと思っている。

営業に向いている人向いていない人

完全に個人的な主観だけど、基本的にはみなさんがイメージしている通りだと思う。意外と営業という仕事もやってみると面白いし、幅広く仕事を任せてもらえるところは経験値としても大きいはず。

僕が思う営業向きな人

▶︎常に追われていたい人

▶︎人とのコミュニケーションが苦じゃない人

▶︎サポート役ではなくプレイヤーとして自分の力を試したい人

▶︎自ら企画してみるのが好きな人

 

僕が思う営業向きではない人

▶︎机の上でゆっくりじっくりと仕事したい人

▶︎ストレスを溜め込むタイプの人

▶︎仕事より自分の生活を第一に優先したい人

▶︎対人でコミュニケーションを取るのが苦手な人

ただし、通常の仕事量は他の部署に比べればやはり多いし、飲み会や接待などで自分の時間が削られることも確かだ。自分の中で何を取るべきかをきちんと決めておくべきだと思う。

僕はMIIDASなんかを利用して自分には何が向いているのかを客観的に確認もしていたので営業という仕事は合っていたと思う。 

ルート営業の仕事をやった感想や思っていること

正直、時間に拘束されてなくてブラックな面は多々あるけど、基本的に自分には合っている仕事だと思う。任されている仕事の幅も広いし、ある意味好き勝手に自分の色を出して仕事が出来るからだ。

ルート営業を始めてから、改めて知っている人とのコミュニケーションの難しさを感じている。普段の話がどれだけ上手くても意味はないし、相手が何を欲しているのか?を捉える力が重要になってくる。

そして相手が欲しいものを提案し続ける必要がある。

そもそも、普段の生活やあらゆる仕事の基本的な要素が詰まっているのが営業の仕事だというのが僕の感想だ。

その中でもルート営業って単純なルーチン仕事じゃなくて、コミュニケーション能力を人一倍使う仕事だと思った。

お客さんでも合わない人がいればやっぱり上手くいかないし、トラブルにも巻き込まれることだってある。でもそう言った修羅場を乗り越えてくることで、人と人とのコミュニケーションにより気を使うようになる。

一つの信頼を作っていくのは簡単じゃないけど、壊れるときは一瞬で信頼も何もかも失う。改めて人と話すことの難しさを感じてる。

ある意味大変だけど、学ぶことも多い職種だと思う。社会人としての最低限のマナーも学べるし、印象にも気を使う。やることは沢山あるぶん、やりがいも大きい。それが営業の魅力だと思う。

 

ということで以上、最後までお読みいただきありがとうございました。

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