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営業に役立つ論理的に伝えるスキルや方法が学べるおすすめ本5冊

本・書評 おすすめまとめ

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営業で感じた話すことと売ることの難しさを解決してくれる本

営業の仕事って向いている人には天性の才能みたいなものがあるんじゃないかと思ってしまいます。売れる人がお客さんと話すとどんどん商談が進んであっという間に売れていく。

僕の会社にもそんなスーパー営業マンがいました。そしてその人に営業のやり方について相談すると、営業に対する考え方が全然違うし相手に投げかけて誘導する質問力がかなり高いと感じました。

もちろん、凡人の僕にとってそんなキラリと光るスキルはありません。でも、なんとかほんの少しでも相手に伝わるように話を進めたい。そんな必死の思いで営業のコツやノウハウが載っている本を沢山手に取りました。

僕自身が知らない売るための技術やノウハウは沢山わかってきたのですがイマイチ普段の営業には活かせませんでした。そこで気づいたことがあります。

目の前のお客様が何を求めているのかを全く考えずに、自分がいかに上手に営業の商談を進められるかばかり考えていたのです。

営業のコツやノウハウは分野によって違いますし、相手によっても全く変わってくるでしょう。じゃあ何に注目していくべきなのか?僕が達した結論は以下です。

  • 相手が何に困っているのか知る
  • 自分が提供できる情報の中で一番相手が得をするものは何か考える
  • 売ること、価値を提供することが営業の仕事
  • 入念な準備が必要
  • 着目する点で話をいかに広げられるか

どんな営業でも結局は相手を知ること、どんなことに困っているのか、自分が売ることでどんな利点があるのか?それを示してあげる必要があります。

それからそのための下準備からさらに別の提案をしてビジネスチャンスを広げていくことが大切だと気付きました。

まだまだ営業としては未熟ですが、僕なりに気づいたポイントから営業に役立てられた本を5冊紹介していきます。

伝わる・揺さぶる!文章を書く 山田ズーニー

この本は「いかに伝えるための文章を書くか?」が中心に書かれてます。「相手に自分の言いたい事を伝えやすくする」ためにまず何をはっきりさせて論じていくべきかが具体的に書かれてます。

例えば、話をするときに具体的に何をポイントに考えておけば良いのか?については以下の7点があげられてます。

  1. 意見 一番言いたい事は何か?
  2. 望む結果 誰がどうなることを目指すのか
  3. 論点 問題意識はどこにある?
  4. 読み手 誰に向けた内容か
  5. 自分の立場 相手から見て自分ってどんな立場?
  6. 論拠 相手が納得する根拠は何か?
  7. 根本思想 価値観・尊敬・感謝・依存・エゴなど背景に根ざすものは何か?

これ実はあらゆる仕事においてかなり役立ちます。自分がやっている仕事の整理企画書を作るとき、会議での発言、もちろん商談にも効いてきます。

わかりやすい文章が書ける=分かりやすく伝わる文章を知っているということです。

この基本をもとにどんな商談にするのか、突っ込まれる要素はどこにあるか、相手の興味を引くための望む結果は何かを一つ一つ考えていけば自然と柔軟性のある会話ができるようになります。

同様の作者であなたの話はなぜ「通じない」のかという本もおすすめなのですが、根本的な考え方はこちらの本の方が断然学べます。

話がなんか思うようにうまくできないなぁ…って人におすすめです。

トップセールスの段取り仕事術 小森康充

いくら話が上手くてもそれだけでは売れません。時間をかけた念入りな下準備が絶対に必要です。僕は結構見切り発車してしまって途中でコケるパターンが多いので、この本から学ぶことはかなり多かったです。

ちょっと目次の章を見てみましょう。

  • 第1章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
  • 第2章 説得力を高める「段取り」
  • 第3章 顧客訪問の「段取り」
  • 第4章 相手の心の窓を開く「段取り」
  • 第5章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」

見てもらうと分かると思いますが、単純で退屈な理論ではなくいかに目標設定をして具体的にどんなことをしていくか?というノウハウや具体的な営業の準備・やり方がメインの内容になっています。

ただやみくもに営業するのではなく、どんな目標をまずは達成しなければいけないのか?その大きな目標がないと自分の営業活動すべてが筋の通らないものになってしまいます。

本書内では目標を立てるときに押さえておくべきポイントとして具測達一(ぐそくたついつ)という考え方があります。

①目標は具体的でなければならない

→目標に「数字」「固有名詞」を必ず入れる。「頑張る」などの抽象的な文言を一切なくす。

②目標は測定可能でなければならない

→目標に入れたいつまでに何をどれくらい達成するのかという「数字」を細かく分解する。例えば、1ヶ月であれば30日ごとに分け日当たりどのくらいの売り上げが必要なのかを随時確認できるようにしておく。

③目標は達成可能でなければならない

→あまりにも高い目標では今の自分を見失ってしまいますし、逆に低い目標は自分へのモチベーションになりません。ちょっと挑戦的でなおかつ達成できる可能性のあるギリギリのラインを常に目標設定の基本にしておく。

④目標は一貫性がなければならない

会社から、上司から、得意先から何を期待されているのか?そのポイントをきちんと把握して当てはまる目標設定にすること。

 

あとはこの目標に沿って具体的にどんな行動を起こしていくのか?実践的かつ具体的なノウハウが本書には載っています。他の本では「できる人」「できない人」とかいう精神論的な内容が多かったりして、具体的な方法論まで踏み込んでない営業の本が多くありました。僕はこの1冊でいわゆるデキる営業マンのやり方をのぞき見することができました。

どうやって売っていくのかを1から10まできっちりと学びたい人におすすめです。

私はどうして販売外交に成功したか フランク・ペドガー

本の帯にも書いてますがまさに多くの会社で営業のバイブルとなっている本です。営業の研修に使っている会社も多くあると聞いた事があります。海外の著書なので人物像がはっきりしていて読み易いし、具体的な商談の内容とかも知る事ができます。

以下に目次を紹介しておきます。

  1. 自分の仕事に情熱を持て
  2. 販売は人に会うことから
  3. 優れた話術から自信が生まれる
  4. 自分で自分を監督せよ
  5. 自己を動機づけよ
  6. 15分間で25万ドル
  7. 成功のための11項目
  8. 質問の驚くべき効果
  9. 問題の要点は何か?
  10. 案外知らない聞くことの魔術
  11. 人から好かれるコツ
  12. もっとも早く信用を得るために
  13. 服装もたいせつな商売道具
  14. 顧客から快く迎えられるには
  15. 名前と顔の覚え方
  16. セールスマンが失敗する原因
  17. 恐怖心を克服する
  18. 販売の前にこそ販売
  19. 上手に面会するコツ
  20. 顧客の部下を味方にするには?
  21. スポーツから学んだ教訓
  22. 新しい顧客を得るには
  23. 紹介状の活用法
  24. 販売に成功する七つの原則
  25. 必ず契約がとれる魔法の技術
  26. 失敗を歓迎せよ
  27. フランクリンの教訓

目次を見てみると「自分の仕事に情熱を持て」ではいかにモチベーションをキープしていくかが書かれているし、「新しい顧客を得るには」では実際の販売例をもとに"おお、こうやって話を広げていってるんだ!"と目からウロコが落ちたりと営業の仕事の具体的なノウハウから精神論的なものまで幅広く活用出来ます。

本当にこの1冊で営業の基本すべてが詰まっていると言ってもいい本になっていて、今でも営業で困った時に開くようにしています。

営業の本が欲しいけど実績があって誰もが読んでいるバイブル的なベストセラーが1冊ほしい人におすすめです。

人を動かす質問力 谷原誠

冒頭でもちょっと話しましたが、僕が感じたのは営業ができる人って「質問力」がかなり高いです。質問によって相手が何に興味を持っているのかわかるし、質問によって相手を自分が持って行きたい方向に持って行くことができます。質問力は営業だけでなく、あらゆる交渉において必要なツールだと思います。

この本はかなり真面目に「質問とは何か」という段階から説明をしてくれます。実はこの「質問」って意外と盲点で、この必要性がわかっているだけでも営業に行ったとき何を聞けばいいのかに迷わずに済みます。

質問することで相手が何に困っているのかを知ることができますし、たとえ相手が自分の話に興味がなくても質問することで相手との会話を方向づけることができます。

営業には慣れてきたけどイマイチ相手との話の中でうまく話が進んでいかないという人におすすめです。

成功はゴミ箱の中に レイ・クロック自伝

マクドナルドの生みの親であるレイクロックの自伝です。僕は数ある自伝の中でも彼の目のつけどころがかなり参考になるなぁと思ったので紹介しておきます。本書ではいかにして売るか?という現地現物のモノの見方から、何に着目してどうやって売るためのアイデアを探し出しているのかを知る事ができます。

ただモノ売ってくるのではなく、訪れた先にある小さな気づきから新しい問題点を見つけ出します。そこから得た発想を提案してさらに売り上げを伸ばしていく。本書ではこの流れが非常に具体的に書かれてます。

一番の驚きはマクドナルドの生みの親でありながら全く飲食業界で働いた経験がなかったこと。営業でミルクセーキ用ミキサーの販売をしていたとき、たまたま訪れたハンバーガー店(マクドナルド兄弟の店)のシステムや商品の素晴らしさを実感。全くその業界に馴染みがないにもかかわらず「フランチャイズ経営」を提案しています。

紙コップからアイデアまで何でも売ってそれを次の大きなビジネスにつなげていく。僕は営業って決められたモノを売るだけの仕事だと思ってたんですが、この本でその考え方をいい意味で裏切られました。売るものが好きかどうかなんて関係ないんですね。

本物のトップ営業の着眼点や提案の仕方、ビジネスの広げ方を学びたい人におすすめです。

営業に関するおすすめ本のまとめ

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よく言われることですが、ただ本を読んでも売れるようにはなりません。これは間違いないと思ってます。逆に、本を読んで日々の営業の中で使えそうなものはどんどん取り入れていくスタンスの方がいいと思います。営業に関する沢山の本を読んできましたが、結局は実践が全てなんだとつくづく思います。

営業の仕事って他の仕事に比べてやることはかなり多いですが、その分ある程度自由が効いて自分の考え方や方法一つでその成果が大きく変わります。実績として目に見えるのが楽しくもあり辛くもあります。営業って難しい。 

以上、最後までお読みいただきありがとうございました。